Ventas

Un CRM es un sistema de gestión de ventas que nos permite poner el acento del negocio en dar respuesta a las demandas de nuestros clientes. Una de las cuestiones principales a las que nos ayuda nuestro CRM es a saber qué nos pide el cliente, si podemos satisfacer estas demandas y cómo conseguirlo. Pero en la pyme estas funciones tal vez puedan gestionarse de otra manera, por eso vamos a intentar saber si ¿necesita la pyme un CRM?.

Para mi es una cuestión de tamaño, puesto que seguro que los que manejáis empresas me podéis identificar quién son vuestros 10 mejores clientes, pero si os pido que identifiquéis un grupo que está un peldaño más abajo, los 50 siguientes ya empieza a existir dudas. Un CRM no ayuda a identificar cuáles son los clientes más valiosos para nuestro negocio.

Una de las opciones que existen para implementar medios de pago en nuestro comercio online viene de la mano de Google y se llama Google Checkout, el servicio de compras online de Google. Su lema es encuentralo en Google, cómprelo con Google Checkout.

¿En qué consiste este servicio? Es algo bastante sencillo de cara al consumidor y en esencia es parecido a lo que puede suponer PayPal. En Google Checkout dejamos nuestros datos como si realizáramos una compra, nº de tarjeta de crédito, nombre, dirección, etc. y a la hora de comprar en un tienda online que disponga del servicio de Google Checkout no tendremos que introducir todos estos datos sino que la tienda se los pedirá directamente a Google.

Hace unos días que la CMT publicó su informe del primer trimestre sobre el comercio electrónico en España y las conclusiones son claras para el comercio online, nos afecta la crisis pero menos. Y esto es así porque las cifran indican que el sector sigue creciendo, lo que no es una cuestión baladí dentro del entorno general de crisis, pero el ritmo al que crecía el sector se ha moderado.

Está claro que en el momento actual un consumidor estándar que se relacione normalmente con la red, realizará una búsqueda del producto que necesita por la red antes de comprarlo, no se trata sólo de las compras que se realizan, sino de multitud de gente que comprueba todas las ofertas antes de comprar, o los que optan por la opción de reserva desde la web y el pago en tienda que ofrecen muchas páginas.

Uno de los problemas que pueden tener las empresas de servicio para introducirse en el comercio electrónico es precisamente que lo que venden no es un bien tangible sino un servicio y como tal es más complicado tipificarlo y administrar su venta por internet. Una solución que he estado revisando y me ha gustado como soluciona este problema es la Reserva Online de Arsys. Me ha gustado la forma de gestionar este servicio para que cliente y vendedor vayan perdiendo el miedo al comercio electrónico.

Esta aplicación permite gestionar desde la reserva de una habitación de hotel, a una mesa de restaurante o un servicio por horas. Además nos posibilita la creación de la página web de una forma fácil e intuitiva sin necesidad de conocimientos técnicos. Podemos crear nuestra página eligiendo entre distintos formatos y personalizándolos con el logo de nuestra empresa, nuestros datos, localización, etc. así como personalizar colores, fuentes y algún otro tema de diseño.

A veces se dan curiosas circunstancias en la vida que son muy contradictorias. Esto es lo que ocurre con las tecnologías de la información la empresa y el comercio electrónico. Durante las jornadas de Empresa en Red celebradas el pasado viernes en Madrid se presentó un estudio realizado con los asistentes a las diversas jornadas. Y el resultado me llama la atención por lo sorprendente de algunas de las conclusiones. Y es que el desencuentro del comercio electrónico y la empresa se hace patente y no acaban de congeniar porque no se ve como un sector estratégico sobre el que apostar.

El estudio, realizado a partir de 2667 encuestas, nos ofrece datos curiosos como que la banca electrónica es una de las soluciones más utilizadas por estos empresarios. En concreto, un 89% realiza transacciones o consulta sus balances y cuentas a través de Internet y un 98% considera esta herramienta de utilidad para su negocio. Sin embargo de estos mismos empresarios que confían en la red para mover su dinero y operar con él, sólo el 28% aprovecha la red como canal de ventas.

Cuando hablamos de implementar una solución de administración y gestión empresarial muchos de nosotros pensamos automáticamente en SAP y también lo asociamos a un proceso muy costoso, tanto en recursos como en pecunio para nuestra empresa. Si queremos implementar una solución de este tipo en nuestra empresa pero no disponemos de tantos recursos podemos optar por un modelo SaaS o por una plataforma desarrollada como software libre. Este último es el caso de ADempiere: completa solución de gestión empresarial.

Ya os hemos comentado en otras ocasiones que el software libre no significa que sea gratis y esto tendrá unos costes de implantación en vuestros sistemas así como de adaptación, formación etc. ADempiere nos ofrece un completo software ERP, un CRM y una gran variedad de módulos que podemos implementar según los vayamos necesitando, desde un módulo de control de materiales y consumos hasta ventas, pagos o una tienda virtual completa o un módulo de TPV ideal para el pequeño comercio.

En la mayoría de las encuestas que he tenido ocasión de leer sobre las dificultades de las pymes y por qué se muestran reticentes a la hora de adoptar las TIC en sus empresas una de las respuestas que más a menudo se repiten es la de no encontrar soluciones adecuadas para su negocio. Es decir se ofrecen soluciones de software buenas pero muy horizontales, poco adaptadas a un sector específicas y demasiado generalistas. Las pymes demandan software vertical a medida de un sector.

Para no hablar en abstracto voy a poner un ejemplo de adaptación de un software a un sector en concreto comoCuiner, empresa especializada en el software de restauración. Este será un ejemplo muy válido de como un software adaptado a un sector que todos conocemos como la hostelería y restauración y que por lo tanto nos servirá para hacernos una idea bastante fiel de lo que significa una solución de software vertical.

Estaréis de acuerdo conmigo en que otro gestor de presentaciones no parece un software apasionante. A mi me pasó lo mismo. Empecé a revisar el software sin esperar nada nuevo. Además la interfaz del programa no ayuda dado que es poco amigable y bastante lenta en la carga del documento. Sin embargo, a medida que entraba en las funcionalidades Impresive, se ha revelado como una gran aplicación.

Nada más ver sus características pensé en combinarlo con el complemento de Firefox para convertir una página web a PDF y de esta manera tener una presentación rápida de una página para mostrar en un proyector. Esta opción puede ser muy útil cuando intentas mostrar una página a un grupo de personas y sólo hay disponible un ordenador, como en un aula de formación, en una conferencia o una presentación de los productos de tu empresa, etc.

Una vez descargado el archivo y descomprimido nos aparecerá un ejecutable llamado impresive. Para hacerlo funcionar solamente deberemos arrastrar el documento pdf dentro del ejecutable y comenzará la aplicación. El manejo es realmente sencillo e intuitivo. Se pueden pasar las diapositivas con la barra espaciadora o los botones AVpág-Repág o con los botones del ratón.

Ya es hora de que la empresa española mire al futuro y deje atrás los prejuicios y ponga remedio a falta de visión estratégica respecto a las tecnologías de la información. Ahora es el momento de cambiar la tendencia. Es un momento de baja actividad y tenemos el tiempo necesario para planificar como será nuestra empresa en los próximos cinco o diez años. Hacia que sectores nos hemos de mover y organizar nuestra estrategia. Para ello es importante tener en cuenta los siguientes datos:

• El 95% de los jóvenes españoles se conectan a Internet diariamente, y el 48% pasa de 4 a 6 horas navegando. Este es un dato positivo, que además va acompañado de otros como que el 61% participa en redes sociales. Son jóvenes entre 18 y 25 años. En un segundo grupo los datos bajan ligeramente, entre 26 y 35 años. Un 97% del primer grupo de edad encuestado afirma utilizar Internet para buscar información, seguido de participar en comunidades y foros (68%), comprar online (61%), realizar transacciones bancarias (39%) y jugar online (34%).
• El segundo estudio es de la empresa Alterian y nos viene a decir que la inversión en marketing online crecerá en 2009 Un 62% de las empresas aumentará su presupuesto destinado al marketing online. Nuevos servicios relacionados con las nuevas tecnologías para la realización del marketing como el posicionamiento en buscadores, el e-mail marketing, las redes sociales y las campañas pay-per-click (pago por click) serán elementos clave que se utilizarán para mejorar el rendimiento de esta actividad.